OPINIÓN · 22 OCTUBRE, 2021 05:24

Venezolanos sin plan

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Oscar Doval

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La semana pasada les escribí acerca del inmediatismo y la incapacidad de anticipar y planear de nosotros los venezolanos. De nuestra tendencia a improvisar y resolver las cosas a última hora, así como de la excusa de casi todos nosotros, referida a que es imposible planificarse en un entorno inestable, tanto desde el punto de vista político como económico.

También les comentaba de la tesis del notable psiquiatra, escritor y diplomático, Francisco Herrera Luque, quien aseguraba que, por nuestra herencia española, como gentilicio, éramos tendientes a violar las normas, no sentir culpa por ello, no aprender de las experiencias o frustraciones previas, ser desorganizados, inmediatistas e impulsivos.

Muchos clientes y amigos empresarios me preguntan frecuentemente cómo hacer para lograr subsistir e incluso desarrollar y crecer en su negocio en nuestro complejo entorno.

Mi respuesta inmediata es, ante todo:  —debes planificar, anticipar y sólo dar cabida a la improvisación cuando esta es estrictamente necesaria. Si no, pasarás toda la vida «apagando incendios» en el día a día y prestando poca atención a lo realmente importante y estratégico de tu empresa.

En Venezuela el 95% de las empresas son familiares, y de ellas, el 80% no sobreviven a la primera generación, dada la poca visión de futuro que nos caracteriza.

La receta

La pregunta obligatoria a esta sentencia es: ¿Ajá Oscar y entonces qué debo hacer?

Ante todo tienes que sistematizar un plan estratégico al menos con un año vista, e incluso preferentemente con 3 o 5 años de horizonte, haciendo ajustes anuales y revisión mensual de las metas que te has propuesto, para adaptarla a los indudables cambios macroeconómicos y de mercado que vivimos.

Finanzas

Dale prioridad al tema financiero y basándote en tu histórico plantea metas ambiciosas sobre cuánto deseas tener como ingresos, gastos y márgenes de ganancia, así como asegurarte de mantener un flujo de caja libre o efectivo en cuentas que te permita, como capital de trabajo, hacer frente a los pagos de tus proveedores u otras acreencias que puedas tener.

Trata de no llenarte de activos fijos como edificios, oficinas, maquinaria, y dale prioridad al concepto de usabilidad sobre la tendencia a la propiedad de estos activos. De hecho, si puedes trata de liquidar activos fijos, incluso por debajo del valor de compra y de mercado, trata de convertirlos en dinero en cash, que bastante lo vas a necesitar como capital de desarrollo y capital de trabajo. «No te apegues a los peroles», sino al negocio y el rédito que produce.

No  olvides que en Venezuela existe una capacidad industrial ociosa de más del 70%, por lo tanto migra a la maquila y olvida un poco la producción propia. Asimismo, apóyate más en el concepto de rentar plantas industriales y oficinas y menos a la compra de las mismas.

Por otra parte, revisa si según los aranceles para importación, te conviene más traer de afuera productos terminados y comercializarlos en vez de seguir fabricando. No renuncies a la manufactura y operación propia, pero combina ésta con la comercialización. Esta «mezcla» te va a permitir tener la flexibilidad de importar o producir según la modificación en el régimen de aranceles.

El tema del apalancamiento o deuda también es importante para hacerte de capital de trabajo, gestionándola según una estimación del costo de capital versus el costo de oportunidad.

Siempre aclaro el asunto, de que si bien el apalancamiento puede ser buscado en la banca nacional o internacional, así como en el mercado de valores, también existe un apalancamiento operativo, en virtud del cual hay que tratar de cobrar de contado a los clientes y pedir el máximo crédito posible a los proveedores, sin llegar a “ahorcarlos”, ya que sino estamos “matando” empresas aliadas que son necesarias para nuestro hacer de negocios.

Comercial

Suelo comentarles también, que la planificación comercial es el pivote, junto con las finanzas de una buena estrategia.

Esto se refiere, el poder contar con un portafolio de productos y servicios, que estén alineados con las necesidades de mercado y no ofrecer aquellos productos que responden a nuestra propia necesidad inventiva o creativa. El mercado, el consumidor o usuario es quien manda en este aspecto. 

Si el mercado está absorbiendo productos relacionados con rubros de alimentación, salud, higiene, licoreros, textiles, repuestos de vehículos u otros, eso es lo que vamos a ofrecer a los consumidores, aunque ello implique un viraje de sector e industria. En este sentido, la flexibilidad es obligatoria. Por ejemplo, si tradicionalmente vendemos tuberías de cobre y la demanda de este insumo es muy baja, tratemos de migrar a otros rubros complementarios o suplementarios que son requeridos por el mercado, aprovechando nuestra capacidad industrial y logística.

Asimismo, si podemos ampliar nuestro segmento target de mercado y conseguimos exportar nuestros productos a mercados que puedan absorberlos fuera de Venezuela, «no lo dudemos ni un minuto».

Es también importante, poner especial cuidado en la estructura de costos y precios, con el objeto de realmente ser competitivos en el momento de vender, aunque ello implique sacrificio de márgenes con el fin de aumentar nuestra base de clientes e ir conquistando mayores cuotas de mercado.

Dentro del mismo hacer comercial, resulta vital revisar nuestros canales de venta y distribución buscando la mayor costo-eficiencia. Hoy en día, y más después del inicio de la pandemia, los canales virtuales y el e-commerce, que llegan de forma directa al consumidor final, sin intermediación de distribuidores, suelen ser los canales más rentables.

Operaciones y Capacidades

Como ya les comenté anteriormente, los procesos de logística y operaciones deben ser lo más sencillos, livianos y baratos posibles, evitando burocracia, enredos, retrasos, cuellos de botella, retrabajo y otros vicios, propios de nuestras empresas, que destruyen valor y rentabilidad.

Por otra parte, debemos dimensionar adecuadamente la cantidad y calidad de nuestro talento, privilegiando a aquellos empleados eficaces, enérgicos, orientados a resultados y con un compromiso verdadero con la organización. Sin duda, vale la pena contar con menos gente bien pagada, que con un ejército de personal mal pagado, que suponga un camión de quejas e ineficiencias. 

Esto supone, que desde el momento de selección hasta en temas de desarrollo y compensación, busquemos un equipo de primer orden. El quedarnos por temas filiativos con colaboradores “achinchorrados” y conformistas hace un profundo daño a la empresa. Si hay que hacer cambios de talento, «fuera el miedo y vamos a acometerlos».

Respecto a habilitadores tecnológicos y automatización, tratemos por decantarnos por sistemas sencillos, que requieran la menor cantidad de hardware y preferiblemente, usemos  software abiertos  que consigamos en la nube. Tratemos de privilegiar aquellos sistemas que integren finanzas, actividad comercial y todos los procesos operativos de la organización, de modo que podamos extraer data confiable y reportes financieros y comerciales de manera ágil, para tomar decisiones rápidas y acertadas. 

Nunca recomiendo el desarrollo propio de habilitadores tecnológicos , ya que en el mercado contamos con miles de ellos, más baratos, que podemos adoptar según las necesidades del negocio.

Ya para cerrar, no olvidemos brindar especial cuidado de los aspectos ambientales y del impacto comunitario de nuestra empresa, ya que en la medida que cuidemos de la ecología y colaboremos con el desarrollo social y económico de la gente, estamos mirando a la sostenibilidad, y al desarrollo de potenciales mercados futuros.

Todo lo comentado parece engorroso, pero a través de una buena planificación estratégica, con control de los indicadores e hitos de gestión periódicamente, estaremos mucho más cerca el éxito y continuidad de la empresa en el largo plazo.

***

Las opiniones expresadas en esta sección son de entera responsabilidad de sus autores.

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